Aumentando ROI de e-commerce com Web analytics (e-stória)

No post de hoje vamos contar a e-stória de uma pequena loja, que não sabia medir o retorno sobre investimento (ROI) e estava perdendo muitas oportunidades – é ficção mas pode ser a realidade de muitas empresas de e-commerce no Brasil.

Por ser uma loja virtual, ela resolveu investir em web marketing – o que pode ser muito melhor que a publicidade, digamos assim, 1.0 – a “tradicional”.

Marketing digital VS Marketing tradicional

Uma das vantagens do Marketing de performance dentre tantas outras – inclusive a melhor relação custo/benefício em relação a anúncios em rádio, TV, etc. – é a possibilidade de medir o retorno sobre o investimento (ROI) de maneira objetiva. Afinal, antigamente era difícil saber se a venda foi gerada por qual anúncio, se dava mais retorno o da TV ou o da revista, etc., etc.

Enquanto isso, no mundo da Internet as ferramentas de Web analytics estão cada vez mais completas e permitem a análise de forma muito avançada das estatísticas de um site.

Quem já tem um site ou loja virtual sabe que mais importante do que o número de visitas é a qualidade de uma visita: afinal são essas visitas que trazem retorno para um investimento efetivamente.

Entendendo como otimizar o ROI de uma loja com visitas mais qualificadas

Para ficar mais claro, vamos fazer uma comparação com uma loja tradicional. Imagine que uma loja com 300 m2 receba uma média de 500 visitantes todos os dias, dos quais 50 realizam uma compra com valor médio de R$50,00.

Agora considere que essa mesma loja passou a desenvolver uma melhor estratégia de marketing, vendendo a mesma gama de produtos, com a mesma margem, etc. Só que reduziu a freqüentação a 300 visitantes diários, dos quais 75 fazem uma compra com valor médio de R$75,00 – um dos fatores é que assim pôde melhorar o atendimento. Considerando os mesmos gastos com luz, funcionários, publicidade, etc., essa loja alavancou as vendas em 225%. Simples, não é?

Agora vamos ver como isso fica na Internet.

Na Internet a lógica é a mesma, mas é diferente!

Usando ferramentas de Web analytics, é possível mensurar as formas de publicidade e o retorno que elas trazem. Considere uma empresa que está vendo suas vendas na loja física caírem enquanto o comércio eletrônico no Brasil cresce mais de 30% ao ano. Percebe que o caminho é investir em web.

Ela contrata uma agência que desenvolve uma loja virtual bonita, fácil de navegar e com facilidades de pagamento. Então, passou a fazer publicidade nos sites A, B e C pagando a cada um deles mil reais mensalmente. Como não trabalhava com Web analytics de forma efetiva, essa loja não sabia exatamente onde o dinheiro estava sendo melhor investido. Sabia apenas que o site A trazia 5 mil visitas, o B 3 mil e o C 10 mil e que na soma total faturava R$15.800,00. Mas isso não é nada bom para uma empresa daquele porte.

Web analytics é ter visão

Ao implementar um serviço de Web analytics, e isso é muito comum, vem a descobrir que o site C gerou R$800 em vendas, o site A R$5 mil e o site B, pasmem, R$10 mil. “Como pode, pensa o diretor da empresa, logo o site que mais traz visitas ser o que menos vende e justo a publicidade que não cobre as despesas? “

Mas esse diretor, que – em suas próprias palavras – resolveu “apostar” em um serviço de Web Analytics, e assim entendeu qual ROI estava sendo gerado; portanto, renegociou a publicidade no site C pagando R$500 ao invés de R$1.000 e mantendo as mesmas 10 mil visitas vindas do site C; com o site A conseguiu um desconto de 25% comprando três vezes mais publicidade e com o site B não conseguiu desconto, mas ainda assim passou a anunciar 5 vezes mais, comprando toda a cota de publicidade que o site oferecia.

Moral da e-stória?

Essa pequena loja, que ia mal das pernas, investindo 3 mil reais em publicidade para gerar 15,8 mil reais em vendas (lembrando que há outros custos), com uma consultoria em Web analytics entendeu quais resultados estava tendo e pôde investir mais e melhor.

Sua verba de publicidade, que era de R$3.000 passou para R$7.750,00, e a empresa logo viu suas vendas no e-commerce subir para R$65.800. O ROI da publicidade em relação às vendas geradas aumentou em 484,7% com atitudes simples.

Nossa e-stória fica por aqui, e embora seja fictícia ela pode ser a realidade de milhares de empresários no Brasil, inclusive a sua.

Conclusão

Informação é poder. Uma consultoria em Web analytics é indispensável para entender qual o ROI que um site está gerando, inclusive o valor em vendas gerado por cada fonte de publicidade. Quem sabe o que está acontecendo em seu site pode investir mais e melhor, fazendo a empresa crescer.